Aceite de oliva argentino: determinación de estrategias para su comercialización

Resumen

El objetivo de este trabajo es determinar las estrategias óptimas para la comercialización de aceite de oliva argentino en sus principales destinos, visto que la mayor proporción del mismo se exporta como un commodity puro. Así, el producto se vuelca al mercado sin posibilidades de influir en la formación de precios y definiendo su competitividad en base en la optimización de los costos. Sin embargo, un análisis de los principales destinos de exportación por separado configura la oportunidad de diversificar las estrategias competitivas, a fin de adaptar la comercialización a cada caso en particular.
Para esto, fue necesario determinar los destinos más importantes para el aceite de oliva argentino, por lo que se procedió a promediar las exportaciones de aceite de oliva para cada mercado de colocación en el último quinquenio relevado (2011 – 2014) por el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INDEC). Se revelaron así como los destinos más importantes en orden decreciente los Estados Unidos de América, Brasil, España, Chile y Uruguay. A fin de determinar la estrategia comercial más adecuada a cada caso, se aplicó el Modelo de Análisis de Consumo Agroalimentario (MACA) para la última década disponible en las bases de dato de la FAO (2002-2011). Así, se tomó el consumo anual del producto durante el referido decenio y se obtuvo la variación promedio del consumo como la pendiente asociada a una regresión lineal sobre la serie. Se procedió de igual manera con el consumo de toda la canasta de productos que compiten entre sí, incluido el de nuestro interés.
De esta manera, se obtuvo para cada mercado un par ordenado de datos (variación del consumo de toda la canasta a la que el producto pertenece –VC - y variación del consumo del producto -VP). En el caso que nos ocupa, el consumo real se estimó mediante el suministro interno de cada país (la suma de las importaciones, la producción y el cambio en los stocks menos las exportaciones) expresado en kg/habitante/año. Según sea el par ordenado obtenido para un destino, corresponderá una estrategia distinta para abordarlo: VC positiva y VP positiva definen un mercado sostenible o en crecimiento, abordable mediante una estrategia de reducción de costos; VC positiva y VP negativa definen un mercado vulnerable o cansado, abordable mediante una estrategia de diferenciación; VC negativa y VP positiva definen un mercado esforzado o vigoroso, abordable mediante la optimización de la logística y la distribución; finalmente, VC negativa y VP negativa definen un mercado en retracción o en caída, abordable mediante una combinación de las estrategias anteriores en un marco de políticas más amplias.
De esta manera, Estados Unidos, Uruguay, España y Brasil se mostraron como mercados sostenibles, mientras que Chile aparece como un mercado en retracción, quedando determinadas las estrategias comerciales pertinentes de acuerdo al criterio expuesto, y confirmándose que para un único producto, los diferentes mercados requieren estrategias específicas.